Strategi Memasuki Pasar Internasional (Pasar Global)

Faktor dan kondisi yang berbeda memengaruhi pemilihan strategi memasuki pasar internasioanl. Ada empat aliran pemikiran (schools of thought) dominan berkenaan dengan pemilihan strategi masuk, yaitu: (Chandra, 2004:152-154). 

      1)     Keterlibatan inkremental terhadap (Gradual Incremental involvement), yang menghubungkan antara komitmen sumber daya di pasar sasaran dengan risiko dalam pasar bersangkutan dan pengalaman internasional yang dimiliki perusahaan. Oleh sebab itu, semakin besar risiko di pasar sasaran , maka pilihan akan jatuh pada strategi masuk yang lebih kecil komitmen sumber dayanya. Selain itu semakin besar pengalaman organisasi, maka semakin besar pula kemungkinan digunakannya strategi masuk yang menuntut komitmen sumber daya besar.

      2)     Analisis biaya transaksi (Transaction Cost Analysis) memandang keputusan pemilihan strategi masuk sebagai suatu transaksi. Oleh sebab itu, semua biaya berkaitan dengan aspek rantai nilai dari produksi hingga konsumsi akan dipertimbangkan dengan cermat. Asumsi dasar dalam aliran pemikiran ini adalah bahwa perusahaan akan melakukan sendiri aktivitas-aktivitas yang mampu dilakukan dengan biya lebih rendah, namun akan melakukan subkontrak kepada pihak eksternal apabila pihak tersebut memiliki keunggulan biaya.

      3)     Eclectic Theory (Location- Specific Factors atau Contingency Theory) berpandangan bahwa faktor-faktor industri, perusahaan, dan negara spesifik mempengaruhi keputusan pemlihan strategi masuk tergantung pada posisi ownership advantage, internationalization advantage dan location advantage.

      4)     Agency Theory berpandangan bahwa principal (pendatang baru) sangat termotivasi untuk mengumpulkan data mengenai para agennya di pasar sasaran. Aliran ini menggunakan metafora kontrak untuk menggambarkan hubungan di mana salah satu pihak mendelegasikan pekerjaan kepada pihak lain.

Lotayif (2003), misalnya menggelompokan strategi masuk ke dalam empat kategori, yaitu ;

      1)     Wholly-owned and full controlled entry modes, contohnya kantor cabang (branches & subsidiaries), kantor perwakilan (representative office) dan kantor agen.

      2)     Shared-owend and shared controllrd entry modes, berupa joint venture, partially mergers dan partially acquisitions. 

      3)      Contractual entry modes, berupa lisensi, waralaba dan calculated alliance.

      4)      Purely marketing-oriented entry modes, berupa ekspor langsung dan ekspor tidak langsung.

Dalam memutuskan bagaimana memasuki pasar, apabila perusahaan telah memutuskan untuk masuk ke Negara tertentu maka ia haru memutuskan cara yang terbaik. Pilihannya luas yaitu ekspor tidak langsung, ekspor langsung lisensi, usaha patungan dan investasi langsung.Tiap strategi memiliki banyak komitmen, resiko, kontrol dan potensi laba.

2.1.Ekspor

Kegiatan ekspor merupakan kegiatan yang banyak dilakukan perusahaan untuk mengembangkan bisnisnya di pasar global. Ekspor adalah salah satu sektor perekonomian yang memegang peranan penting melalui perluasan pasar antara beberapa negara, di mana dapat mengadakan perluasan dalam suatu industri, sehingga mendorong dalam industri lain, selanjutnya mendorong sektor lainnya dari perekonomian (Baldwin, 2005). Kegiatan ekspor adalah sistem perdagangan dengan cara mengeluarkan barangbarang dari dalam negeri keluar negeri dengan memenuhi ketentuan yang berlaku. Ekspor merupakan total barang dan jasa yang dijual oleh sebuah negara ke negara lain, termasuk diantara barang-barang, asuransi, dan jasa-jasa pada suatu tahun tertentu (Triyoso, 2004).

Ekspor merupakan strategi yang paling sering dijumpai dalam memasuki pasar internasional, terutama untuk strategi masuk pertama kali. Tak jarang motivasi ekspor karena permintaan tak terduga, misalnya ada pesanan dari pembeli tertentu di luar negeri atau ada pelanggan domestik berekspansi ke pasar internasional dan memesan produk untuk keperluan operasi internasionalnya. Permintaan-permintaan semacam ini mendorong perusahaan untuk mempertimbangkan pasar internasional dan menelaah potensi pertumbuhannya.

Namun tak jarang dijumpai pula perusahaan yang secara agresif melakukan ekspor sebagai strategi masuk awalan untuk kemudian dikembangkan menjadi operasi bisnis berbasis di luar negeri. Dalam berbagai kasus di mana terdapat skala ekonomis substansial atau hanya ada sedikit pembeli di seluruh dunia (misalnya , pasar pesawat luar angkasa), maka produksi lebih baik dikonsentrasikan di satu atau hanya beberapa lokasi untuk kemudian diekspor ke pasar lainnya. Contohnya, Boeing mengkonsentrasikan produksinya di pusat di Seattle, Washington.

Ekspor dapat diorganisasikan berdasarkan berbagi cara, tergantung jumlah dan tipe perantaranya. Seperti halnya dalam perdagangan grosir, agen ekspor-impor bervariasi menurut rangkaian fungsi yang dijalankan. Beberapa di antaranya (seperti perusahaan manajemen ekspor) merupakan full-service wholesalers yang melaksanakan semua fungsi berkaitan dengan ekspor. Sementara yang lain sangat terspesialisasi dan hanya menangani beberapa aspek, seperti pengiriman, penagihan, atau mengurus administrasi produk dari pabean. Dalam pengembangan saluran ekspor, perusahaan harus memutuskan fungs-fungsi mana saja yang akan menjadi tanggung jawab agen eksternal dan mana yang ditangani sendiri.

2.2.Pemberian Lisensi

Perjanjian Lisensi memungkinkan sebuah perusahaan asing untuk membeli hak untuk memproduksi dan menjual produk perusahaan dalam negara tuan rumah atau sejumlah negara. Pihak yang memberi lisensi mendapatkan royalti setiap unit yang diproduksi dan dijual.Pihak yang menerima lisensi mengambil resiko dan menginvestasikan dananya dalam fasilitas untuk memproduksi, memasarkan dan mendistribusikan barang-barang dan jasa akibatnya, pemberian lisensi merupakan salah satu bentuk jaringan organisasional yang semakin umum dilakukan, khususnya diantara perusahaan-perusahaan kecil. Pemberian lisensi juga merupakan salah satu cara untuk memperluas tingkat laba yang didasarkan pada inovasi-inovasi sebelumnya.

Lisensi merupakan pilihan yang tepat apabila perusahaan memiliki hak cipta tertentu, seperti teknologi proses atau produk yang telah dipatenkan, merek dagang atau nama merek, yang bisa dimanfaatkan dalam skala internasional tanpa harus mencurahkan banyak sumber daya untuk operasi internasional. Dalam kesepakatan lisensi, perusahaan memberikan hak untuk memanfaatkan teknologi, merek dagang atau nama merek yang dipatenkan kepada licensee dengan mendapatkan pembayaran royalti. Umumnya tersebut ditentukan berdasarkan persentase dari penjualan sesuai kesepakatan. Lisensi memungkinkan perusahaan untuk mendapatkan manfaat dari penjualan internasional dengan memanfaatkan proprietary assets yang dimiliki dengan komitmen sumber daya dan risiko minimal. Namun, kesepakatan semacam ini hanya memberikan hasil (returns) terbatas. Selain itu, pengembangan pasar juga terbatas jika licensee tidak mencurahkan perhatian yang memadai atau tidak memiliki sumber daya untuk mengembangkan pasar secara optimal.

Lisensi juga bisa menghambat strategi masuk pasar tahap selanjutnya yang direncanakan oleh licensor. Meskipun perusahaan membatasi jangka waktu kesepakatan lisensi, sangatlah sukar memasuki pasar jika kontrak berakhir. Mantan licensee bisa menjadi pesaing potensial. Lagipula, perusahaan masih harus memulai lagi pengumpulan informasi mengenai pasar, menjalin kontak dan membangun saluran distribusi. Selain itu, dalam beberapa kasus licensee berhenti membayar royalti dan perusahan sulit melacak penjualan yang royaltinya masih harus dibayar.

Sekalipun mendatangkan uang dalam jumlah besar, tindakan seperti itu juga beresiko, terutama bila merek dagangnya digunakan untuk produk-produk yang tidak memenuhi standar kualitas atau reliabilitas atau jika strategi pemasarannya tidak tepat. Itu bisa merusak reputasi dan nilai merek dagang bersangkutan. Konsekuensinya, seperti halnya contract manufacturing, licensor harus selalu memantau aktivitas licensee dan melakukan pengendalian kualitas dan keuangan secara ketat guna menjamin bahwa licensee memenuhi standar yang telah disepakati bersama.

2.3. Usaha Patungan (Joint Venture)

Usaha patungan atau Joint Venture merupakan persetujuan diantara dua pihak atau lebih untuk melakukan kerjasama di dalam suatu proyek, seringkali suatu joint venture dilakukan apabila perusahaan-perusahaan dengan teknologi yang saling melengkapi ingin menciptakan barang atau jasa yang akan saling memperkuat posisi masing-masing perusahaan.  Pihak-pihak itu setuju untuk berkelompok dengan menyumbang keadilan kepemilikan, dan kemudian saham dalam penerimaan, biaya, dan kontrol perusahaan. Salah satu cara yang juga efektif untuk membatasi ekspor modal dalam pasar global adalah membangung usaha patungan, terutama dengan mitra bisnis lokal.

Usaha patungan bisa bermacam-macam bentuknya, tergantung tujuan perusahaan, persyaratan modal usaha bersangkutan dan peraturan pemerintah menyangkut kepemilikan asing. Selain itu, motivasinya pun bisa beraneka ragam diantaranya: untuk mendapatkan akses pasar; memperluas rentang produk; membentuk atau mempengaruhi struktur pasar; mencapai tingkat kecepatan (dalam hal inovasi dan memasuki pasar) yang lebih besar; meningkatkan efisiensi; dan atau meningkatkan kompetensi dan sumber daya organisasi.

Apabila tujuan usaha patungan adalah melaksanakan proyek pembanguna infrastruktur pokok atau pertanian (seperti proyek waduk atau irigasi, penambangan batu bara dan lain-lain), biasanya dibentuk konsorsium yang melibatkan banyak mitra bisnis asing. Bank maupun lembaga keuangan lainnya berperan sebagai peyandang dana, sementara pihak-pihak lain menyumbang keahlian teknologis. Biasanya proyek semacam ini dilakukan di negara berkembang dan melibatkan institusi pemerintah yang melakukan fungsi kontrol atas pelaksanaan proyek tersebut.

Bentuk usaha patungan lainnya adalah kerja sama antara dua perusahaan swasta. Misalnya, sebuah perusahaan membuka usaha patungan dengan perusahaan lokal di negara lain. Kerapkali perusahaan asing memberikan konstibusi berupa keahlian produksi dan teknologi, serta kadangkala nama merek dan reputasi perusahaan, sedangkan mitra lokalnya menyediakan akses ke jaringan distribusi dan pengetahuan serta pemahaman atas lingkungan pasar setempat.

Strategi usaha patungan memberikan sejumlah keuntungan sebagai cara memasuki pasar luar negeri. Meskipun menuntut komitmen sumber daya pasar luar negeri, usaha patungan bisa memberikan potensi laba dan kendali yang lebih besar atas manajemen produksi dan pemasaran di pasar bersangkutan. Risiko modal ditanggung bersama dengan mitra lokal. Selain itu, mitra lokal berperan besar dalam hal pemahaman atas kondisi pasar lokal dan juga memiliki kontak dengan distribusi lokal dan institusi kunci lainnya di negaranya. Perusahaan bisa mendapatakan pengetahuan dan umpan balik mengenai kondisi pasar; kebutuhan dan respon pelanggan; para pesaing utama dan kemungkinan reaksi mereka dan secara bertahap mendapatkan pengalaman beroperasi dalam pasar bersangkutan.

Selain itu, usaha patungan juga sangat bermanfaat untuk memasuki pasar yang sistem perekonomiannya berbeda, seperti RRC dan negara-negara pecahan Uni Soviet. Di RRC, misalnya, pemerintah setempat mendorong usaha patungan dalam rangka alih teknologi dan keahlian manajerial kepada perusahaan lokal. Namun, banyak juga perusahaan yang mengalami kesulitan dan masalah dalam menjalin usaha patungan di berbagai negara. Sekalipun dalam jangka pendek, usaha patungan dengan mitra lokal memberikan keunggulan berupa informasi, kontak dan keahlian pemasaran lokal. Biasanya dalam jangka panjang dijumpai banyak masalah. Bahkan Douglas &Craig (1995) mengestimasi bahwa antara 50 sampai 70 persen usaha patungan mengalami kegagalan.

Beberapa masalah dalam usaha pantungan diantaranya: masalah komunikasi, perbedaan budaya perusahaan, perbedaan gaya manajemen, repatriasi laba, perbedaan kepentingan dan tujuan, ketidakpuasan atas kinerja mitra bisnis, lunturnya rasa saling percaya dan komitmen bersama dan sebagainya.

2.4.Strategi Perluasan Pasar

Dalam melakukan perluasan pasar, ada beberapa strategi yang dapat dilakukan guna untuk dapat memperluas pasar, yaitu sebagai berikut:

      1)     Tambahkan Produk Serta Layanan Baru

      Terdengar sederhana, hanya menambah produk dan layanan baru. Namun, untuk menjalankan strategi ini dengan serius, dibutuhkan kerja keras. Anda harus tahu produk dan layanan apa yang konsumen inginkan. Selain itu, berapa banyak dari mereka yang mau membayar untuk jumlah produk dan layanan baru ini. Selanjutnya, apakah Anda mampu memenuhi permintaan mereka atau tidak. Agar tidak hanya berangan-angan, riset pasar perlu dilakukan untuk mengetahui apa yang diinginkan pasar serta berapa jumlahnya.

      2)     Menjual Produk dan Layanan Pada Pelanggan yang Sudah Ada dengan Peningkatan Jumlah

    Disini Anda akan memerlukan sebuah analisis segmentasi pasar guna mengidentifikasi segmen konsumen yang membeli paling banyak. Dengan cara ini, maka Anda bisa meningkatkan jumlah penjualan kepada konsumen yang sudah ada. Selanjutnya, Anda akan fokus pada penjualan serta strategi pemasaran yang fokus di segmen ini. Strategi ini juga terdengar mudah namun cukup sulit mengimplementasikannya jika tidak dengan analisis segmentasi pasar.

      3)     Lebarkan Pasar ke Daerah Baru

    Di sini, Anda akan mencari pelanggan baru potensial. Anda juga membutuhkan riset lapangan disini agar produk yang dijual akan diterima oleh pelanggan baru. Di sini, Anda akan melakukan riset pasar untuk menentukan daerah mana yang akan menjadi target pasar. Jika dimungkinkan potensinya besar, maka langkah selanjutnya adalah memilih lokasi strategis untuk memasarkan produk kepada pelanggan baru sedekat mungkin. Anda akan melakukan beberapa strategi membangun bisnis dari awal.

      4)     Targetkan Pasar Serta Pelanggan Baru

      Biasanya, pebisnis akan memasarkan produjnya berdasarkan demografi tertentu seperti usia, lokasi, jenis kelamin atau psokografis seperti aktivitas, minat juga nila-nilai tertentu. Namun, jika hanya itu, tentu Anda tidak akan mendapatkan pelanggan baru yang lebih banyak. Pastinya masih ada lagi pelanggan baru yang bisa memanfaatkan produk Anda. Cobalah iklankan atau pasarkan produk secara dengan media yang tepat serta waktu yang tepat pula.

      5)     Masuk Pada Sistem Penjualan Baru

      Strategi ini menuntut Anda untuk memasuki dunia bisnis baru yakni ke pemasaran online. Sudah banyak bukti toko kecil kemudian beralih menjadi besar saat ia berhasil memanfaatkan teknologi dan sistem pemasaran online. Dengan media dan strategi online marketing yang baik, maka Anda bisa meningkatkan penjualan tanpa batasan ruang dan waktu. Selanjutnya, Anda akan mencoba sistem delivery yang baru baik dengan armada sendiri atau dengan jasa pengiriman barang. Selain itu, peningkatan SEO (Search Engine Optimization) juga diperlukan untuk memudahkan pelanggan dunia maya menemukan produk Anda.

      6)     Mengambil Alih Bisnis Lain

      Ya, jika bisnis dipandang masih kurang memiliki jumlah pasar atau Anda ingin benar-benar menjangkau pasar yang lebih luas, sudah bisa dipastikan bahwa dengan mengambil alih perusahaan atau bisnis orang lain maka jumlah pelanggan Anda otomatis akan meningkat.

2.5.Penentuan Posisi Pasar

Dalam menentukan posisi pasar dalam pasar global, bisa dilakukan dengan segmentasi pasar. Menurut Swastha dan Handoko (1997) mengartikan segmentasi pasar sebagai kegiatan membagi-bagi pasar atau market yang bersifat heterogen kedalam satuan-satuan pasar yang bersifat homogeny. Sedangkan menurut Pride dan Ferel (1995) mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar kedalam segmen-segmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli. Segmentasi pasar global sendiri adalah suatu proses membagi pasar dunia kedalam kelompok pelanggan tertentu yang memiliki perilaku yang sama atau memiliki kebutuhan yang serupa.

Menurut Theodore Levitt, mengatakan bahwa konsumen di negara yang berbeda semakin mencari sesuatu yang variatif dan karenanya timbul segmen baru yang sama yang ada di pasar dunia. Menurut Bradley yang dikutip dari Setiadi (2003), dalam memilih pasar sasaran mana yang akan diambil ada faktor-faktor yang perlu diperhatikan yaitu:

      1)     Sumber daya organisasi

      Dalam memilih segmen maka perlu diperhatikan sumber daya yang ada karena semakin banyak segmen yang dipilih maka biaya yang dibutuhkan akan semakin banyak. Pemasaran terpusat akan menjadi pilihan organisasi kecil yaitu dengan cara mengarahkan pema-saran pada segmen-segmen yang kecil, unik, dan kurang mendapatkan perhatian pesaing besar yang dinamakan juga se-bagai market niche.

      2)     Tipe produk

      Ada produk yang disebut high-differentiated product maka strategi yang digunakan bisadifferentiated atau con-centrated marketing karena pada produk tersebut mudah diciptakan keunikan yang membedakannya dari produk lain. Ada juga yang low differentiated product, maka strategi yang dipilih, yaitu undiffer-entiated marketing karena pada produk jenis ini sulit diciptakan keunikan-keunikan.

      3)     Tahap dalam daur hidup produk

      Produk memiliki siklus, yang dimulai dengan tahap perkenalan pasar, pertumbuhan, dewasa, dan menurun. Pada masa perkenalan, dapat diterapkan pemasaran serba sama. Pada masa pertumbuhan produk semakin dapat diterima dan pasar mulai menginginkan variasi pro-duk, maka dapat diterapkan pemasaran serba aneka. Pada masa dewasa per-saingan sudah mencapai titik maksimal dan seluruh segmen sudah terisi, maka organisasi mulai mencari segmen-segmen yang belum dilayani secara mak-simal oleh pesaing sehingga pemasaran dapat diterapkan pemasaran terkonsen-trasi. Pada masa penurunan, organisasi perlu membatasi investasi, memperkecil biaya pemasaran serta memusatkan sumber daya pada produk dan segmen yang lebih menguntungkan dan pema-saran terkonsentrasi yang sesuai untuk diterapkan.

      4)     Strategi pesaing dan strategi bersaing organisasi

      Untuk memilih strategi mana yang akan diterapkan oleh organisasi, maka perlu memperhatikan juga strategi yang diterapkan oleh pesaing dan strategi bersaing yang dipilih organisasi. Pilihan strateginya bisa berhadapan langsung atau menghindar. Kalau berhadapan langsung, maka organisasi akan memilih segmen yang dimasuki oleh pesaing. Sedangkan kalau menganut strategi menghindar, maka organisasi memasuki segmen yang belum dimasuki oleh pesaing.

Read More

SEGMENTASI PASAR GLOBAL DAN TEKNIK PENGAMBILAN KEPUTUSAN RANTAI PASOK DAN RANTAI NILAI

       Segmentasi pasar global didefinisikan sebagai proses mengidentifikasi kelompok atau kumpulan pelanggan potensial pada tingkat nasional maupun sub nasional yang kianya mempunyai persamaan tingkah laku dalam membeli.

Setelah mengidentifikasikan segmen, langkah berikutnya menetapkan target, artinya mengevaluasi segmen & memfokuskan usaha pemasaran pada suatu Negara atau kelompok orang yang mempunyai respon potensial yang signifikan.

Akhirnya perushaan harus merencanakan cara untuk membidik pasar-pasar yang dipilih sebagai targe dengan menetapkan posisi terbaik bagi produk yang ditawarkannya. Menetapkan posisi berarti menemukan cara menanamkan produk dalam ingatan pembeli potensial dipasar target dengan merancang bauran pemasaran secara tepat.

Segmentasi Pasar Global

Sekarang ini , para agen periklanan & perusahaan global cenderung mensegmentasikan pasar dunia berdasarkan pada beberapa kriteria kunci :

1. Demografis

Didasarkan pada karakteristik populasi yang dapat diukur ari seperti umur, jenis kelamin, pendapatan, pendidikan & pekerjaan.

2. Psikografis

Proses pengelompokan orang dalam arti sikap, nilai-nilai yang dianut, dan gaya hidup à idealis, materialis, tradisional.

3.  Karakteristik tingkah laku & manfaat yang dicari.

Tingkah laku : memfokuskan pada apakah orang akan membeli & menggunakan suatu produk atau tidak, disamping seberapa sering & berapa banyak yang dipakainya. Konsumen dapat dikategorikan menurut tingkat penggunaan, mis : pengguna berat , sedang, ringan, bukan pengguna. Atau menurut status pengguna, mis : pengguna potensial, bukan pengguna, mantan pengguna, pengguna regular, pengguna pertama kali, dan pengguna produk pesaing.

Manfaat yang dicari : manfaat yang ditawarkan suatu produk tanpa memperdulikan wilayah geografisnya.

Menetapkan Sasaran Global

Segmentasi merupakan proses yang dipergunakan oleh pemasar untuk mengelompokkan konsumen yang mempunyai keinginan & kebutuhan yang sama.

Menetapkan sasaran adalah : tindakan mengevaluasi & membandingkan kelompok yang diidentifikasi & kemudian memilih satu atau beberapa diantaranya sebagai calon dengan potensi paling besar.

Kriteria untuk menentukan target :

1. Besar segmen yang ada & potensi pertumbuhan

2. Persaingan potensial

3. Kecocokan & kelayakan.

Memilih strategi pasar sasaran global.

1. Pemasaran globlal yang tidak membeda-bedakan . Serupa dengan pemasaran missal dalam satu Negara, pendek kata, serupa dengan melibatkan penciptaan bauran pemasaran yang sama.

2. Pemasarn global terkonsentrasi.

Menyiapkan bauran pemasaran untuk membidik segmen tunggal di pasar global.

3. Pemasaran global yang membeda- bedakan.

Menentukan posisi produk di pasar global

Pemasaran menentukan posisi yaitu suatu proses yang dipakai oleh perusahaan untuk menetapkan suatu citra dibenak konsumen relative, terhadap citra produk yang ditawarkan oleh pesaing.

Menentukan posisi teknologi tinggi ( Hi-tech Positioning )

Komputer pribadi , video & peralatan stereo, serta mobil merupakan contoh kategori produk dengan menentukan posisi teknologi tinggi terbukti efektif. Produk seperti ini sering kali dibeli atas dasar sifat –sifat produk yang konkret walaupun citra mungkin juga penting. Pembeli biasanya sudah mempunyai atau berkeinginan memperoleh informasi teknis yang cukup banyak. Dibagi 3

1.  Produk teknis : computer, bahan kimia. Contoh produk yang pembelinya mempunyai kebutuhan tertentu, perlu banyak informasi serta mempunyai bahasa yang sama. Mis : pembeli computer di Eropa & Amerika mempunyai pengetahuan yang setara mengenai mikroprosesor 486, hard dis 80 mega, 8 mega RAM.

2.  Produk untuk peminat khusus. Produk ini tidak terlalu teknis & lebih berorientasi pada waktu luang atau rekreasi, mempunyai karakteristik pengalaman yang serupa & keterlibatan pengguna yang tinggi. Bahasa yang sama & symbol yang berkaitan dengan produk seperti itu dapat mengatasi hambatan bahasa & budaya. Peralatan olah raga adidas, kamera Canon, contoh produk untuk peminat khusus yang sukses.

3.  Produk yang dapat ditunjukkan kegunaannya. Produk yang berbicara untuk dirinya sendiri dalam iklan sifat & dan manfaatnya juga berjalan dengan baik. Kamera instan Polaroid merupakan contoh produk global yang dapat ditunjukkan kegunaannya & amat sukses.

Menentukan posisi sentuhan canggih ( Hi-touch positioning )

Kurang memerlukan penekanan pada informasi khusus & lebih menekankan pada citra.

Pembeli produk sentuhan canggih juga mempunyai bahasa yang sama & sekumpulan symbol yang berkaitan dengan tema kesejahteraan, materialism, & romantisme . Ada 3 :

1.  Produk yang memecahkan masalah umum.

Kategori ini menyediakan manfaat yang berkaitan dengan moment kecil dalam kehidupan . Iklan yang menayangkan percakapan diantara teman di kafe sambil minum secangkir kopi atau menghilangkan dahaga dengan minuman ringan disiang hari ditepi pantai menempatkan produk dipusat kehidupan sehari-hari & mengkomunikasikan manfaat yang ditawarkan dengan cara yang dipahami diseluruh dunia.

2.  Produk desa global.

Wangi-wangian chanel, pakaian mode pendesain, air mineral & pizza merupakan contoh baik dari produk yang mempunyai posisi alami kuat diseluruh dunia. Dalam pasar globalproduk mungkin mempunyai daya tarik global hanya berdasaarkan pada Negara pembuatnya. Ke-Amerika-an dari Levis, Marlboro, & Harley-Davidson. Sony merupakan nama yang sinonim dengan mutu Jepang, Mercedes merupakan perwujudan insinyur Jerman yang legendaries.

3.  Produk yang menggunakan tema universal.

Beberapa tema iklan & daya tarik produk dipikirkan cukup mendasar sehingga benar bersifat transnasional. Tema tambahan adalah materialissme ( kunci untuk citra oang kaya & status ), kepahlawanan ( tema termasuk individu sederhana atau pengorbanan diri ) bermain ( waktu luang / rekreasi ) & prokreasi ( citra masa pacaran & romantisme )

Perlu dicatat bahwa beberapa produk dapat diposisikan dengan lebih dari 1 cara.

Misal : camera canggih dapat diklasifikasikan à produk teknik & untuk peminat khusus.

Produk lain mungkin diposisikan dalam mode bi-polar artinya sebagai produk berteknoloogi tinggi sekaligus sentuhan canggih.

Pemasaran di Negara berkembang

Kekurangan akan barang & jasa merupakan masalah sentral dinegara-negara berkembang & kebutuhan yang paling menekan adalah memperluas produksi.Pemasaran adalah disiplin yang menjadi pedoman dalam proses mengidentifikasi & memenuhi kebutuhan & keinginan masyarakat.

Sebelum memutuskan apakah akan memasuki suatau Negara berkembang, hal-hal yang perlu dipertimbangkan :

1.                  Carilah informasi lain disamping PNB per kapita. Angka per kapita mungkin menyembunyikan adanya kelas menengah dalam jumlah besar dalam pasar tadi.

2.                  Pertimbangan Negara-negara berkembang secara kolektif, bukan satu persatu.

3.                  Ingat bahwa tidak semua Negara berkembang sama.

4.                  Beri bobot antara manfaat & biaya kalau menjadi perusahaan pertama yang menawarkan suatu produk atau jasa disebuh Negara berkembang.

5.                  Tetapkan batas waktu realistic untuk melihat hasilnya. Karena perbedaan hokum politik atau kekuatan sosial, berbagai peristiwa mungkin bergerak dengan lambat.

Teknik Pengambilan Keputusan Terkait dengan Rantai Pasok (Supply Chain) dan Rantai Nilai ( Value Chain)

Menurut literatur, rantai pasok adalah sistem organisasi orang, teknologi, aktifitas, informasi, dan sumber daya yang terlibat di dalam proses penyampaian produk/jasa dari pemasok ke konsumen. Aktifitas-aktifitas dalam rantai pasok mengubah sumber daya alam, bahan baku, dan komponen-komponen dasar menjadi produk-produk jadi yang akan disalurkan ke konsumen akhir.

Rantai nilai adalah konsep yang berasal dari ilmu manajemen bisnis, dikembangkan dan dipopulerkan pertama kali oleh Michael Porter dalam bukunya “Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance”. Porter mendefinisikan “nilai” sebagai besarnya uang yang bersedia dibayar konsumen untuk apa yang diberikan perusahaan. Dengan begitu, secara sederhana rantai nilai adalah kombinasi serangkaian aktifitas perusahaan yang bertujuan untuk memberikan “nilai” bagi konsumen.

Lalu, apa bedanya?

Untuk memudahkan mengerti perbedaan kedua rantai ini, kita harus memahami lebih dalam apa itu “nilai”.

Bayangkan jika ada seseorang yang berjalan di padang pasir dan hampir mati kehausan. Hanya ada satu di pikirannya yaitu air. Di saat seperti ini, orang itu tidak akan terlalu peduli dengan kemasan air, kualitas, bentuk botol air, atau mereknya. Air telah memiliki “nilai” unik di mata orang itu. Ketika orang ini melihat air atau ada orang yang menawarkan air, uang tidak lagi penting bagi orang itu asalkan bisa memperoleh air.

Apa inti cerita di atas? Pertama, “nilai” adalah pengalaman subjektif yang tergantung pada konteks. Bagi pelayan restoran, segelas air di atas meja tidak bernilai, bahkan mungkin bernilai negatif karena berarti menambah pekerjaan membersihkan. Tapi bagi orang yang hampir mati kehausan, segelas air yang sama sangat besar nilainya.

Kedua, nilai tercipta saat kebutuhan dipenuhi melalui penyediaan produk, sumber daya, atau layanan, biasanya disertai transaksi atau pertukaran.

Terakhir, nilai adalah sebuah pengalaman, dan nilai berasal dari seseorang yang menerima produk (konsumen). Ini adalah kunci perbedaan antara rantai pasok dan rantai nilai. Perspektif keduanya mengenai proses bisnis memiliki alur yang bertolak arah. Rantai pasok mulai dari hulu ke hilir, sedangkan rantai nilai dari hilir ke hulu.

Rantai nilai telah mengubah cara pandang proses bisnis dari berbasis sumber daya menjadi berbasis kebutuhan dan keinginan pasar. Dengan demikian, prinsip penting dalam proses bisnis adalah “memahami nilai dari perspektif konsumen”. Dari prinsip ini muncul dua pertanyaan mendasar yang harus dijawab saat menyusun strategi bisnis:

·         Siapa konsumen kita?

·         Apa yang bernilai bagi mereka?

Dua pertanyaan ini memang sederhana, namun implikasinya sangat besar terhadap berlangsungnya proses bisnis dan cara kita memandang rantai. Jika kita hanya fokus pada rantai di depan dan di belakang kita, pendekatan yang diambil hanya bersifat “reaktif” terhadap kebutuhan. Namun jika kita memfokuskan diri ke rantai-rantai yang lebih jauh ke belakang atau ke depan, kita bisa meningkatkan kecepatan reaksi kita dan menjadi “proaktif”.

    Jadi, untuk membantu pemasok Anda lebih cepat memenuhi kebutuhan Anda, Anda perlu mengenal pemasoknya pemasok Anda dan memperkenalkan konsumen Anda ke pemasok Anda. Sebagai produsen, untuk membantu Anda mengambil keputusan, Anda harus tahu apa yang diperbuat pelanggannya pelanggan Anda terhadap produk Anda. Inilah inti dari rantai nilai, masing-masing rantai harus tahu apa yang diperbuat pada produk mereka di sepanjang rantai di depannya agar bisa menciptakan atau menambah nilai produk tersebut. Saat produk sudah mampu diberi nilai tambah, keuntungan usaha pasti mengikuti dengan sendirinya.

Read More

Aspek Dasar Budaya

Negosiasi merupakan bentuk interaksi sosial antara dua atau lebih orang, maupun antara satu kelompok dengan kelompok lainnya, dengan kebutuhan atau tujuan berbeda untuk mencapai suatu kesepakatan atau solusi. Negosiasi bisa berarti pula proses penyelesaian sengketa dengan jalan berunding di antara orang-orang yang saling berselisih.

·         Jenis Produk:

-          Produk Industri

Yaitu produk yang dibeli oleh produsen atau perusahaan, yang nantinya akan dijual kembali atau digunakan sebagai bahan baku untuk proses produksi sehingga menghasilkan barang lain. Jadi intinya barang/produk industri digunakan untuk proses produksi, diantaranya yaitu:

1. Bahan baku dan suku cadang
2. Barang modal
3.  Perlengkapan dan layanan bisnis

-       Produk Konsumsi

Yaitu produk yang digunakan oleh konsumen tingkat akhir, jadi konsumen membeli lalu digunakan langsung sehingga tidak dijual kembali. Secara umum produk yang sering di konsumsi masyarakat digolongkan menjadi tiga bagian diantaranya:

1. Produk kebutuhan sehari-hari
2. Produk belanjaan
3. Produk khusus

Route Map PT Pratama Jaya Perkasa dari tema Lingkungan sosial budaya dalam Negosiasi Bisnis

Dari Route Map di atas berikut merupakan manfaat dalam komunikasi antar budaya dalam negosiasi bisnis:

1.Menyatukan Perbedaan Budaya pada Setiap Perusahaan

Komunikasi antar budaya memiliki peranan yang penting dalam dunia bisnis salah satunya adalah untuk menyatukan perbedaan budaya pada setiap perusahaan. Komunikasi tersebut berfungsi sebagai pengetahuan seseorang dalam sebuah perusahaan untuk menghadapi budaya yang ada pada perusahaan lain. Setiap perusahaan memiliki kebudayaan yang berbeda-beda.

2.Meningkatkan Komunikasi Lintas Budaya

Suatu perusahaan memiliki banyak karyawan yang memiliki latar belakang budaya yang berbeda. Oleh karena itu, komunikasi antar budaya menjadi penting untuk meningkatkan komunikasi antar budaya dalam diri seseorang maupun perusahaan tersebut.

3.  Meningkatkan Kerjasama dalam Tim

Seperti yang dikatakan sebelumnya bahwa setiap perusahaan memiliki karyawan yang berbeda latar belakang budayanya. Tujuan utama dalam sebuah perusahaan adalah untuk mencapai kesuksesan bersama. Oleh karena itu, latar belakang karyawan yang multi budaya ini sering menimbulkan permasalahan seperti kesalahpahaman pada saat bertugas. Komunikasi antar budaya menjadi solusi untuk memahami masing-masing karakter budaya karyawan tersebut demi menciptakan kerjasama yang baik dalam tim dan untuk mewujudkan kesuksesan bersama.

4. Sebagai Proses Negosiasi

Bisnis tidak hanya dilakukan di dunia domestik saja, tetapi bisnis yang maju telah mencapai seluruh dunia. Komunikasi antar budaya menjadi kunci utama untuk berbisnis di luar negeri. Selain itu, komunikasi antar budaya juga dilakukan di dalam dunia domestik sebagai proses negosiasi dengan perusahaan lain yang ingin menjalin kerjasama. Dengan komunikasi antar budaya tersebut perusahaan lain dapat menilai kapabilitas perusahaan yang mengajukan kerjasama tersebut.

5. Menjalin Keharmonisan Antar Perusahaan

Dunia bisnis tentu berhubungan dengan perusahaan-perusahaan besar termasuk perusahaan domestik dan luar negeri. Komunikasi antar budaya menjadi alternatif perusahaan untuk menjalin keharmonisan atau hubungan baik dengan perusahaan lain. Perbedaan budaya yang ada dalam sebuah perusahaan harus dipahami dengan baik melalui komunikasi antar budaya mulai dari peran dan status, nilai-nilai sosial, norma, dan gaya komunikasi. Hal ini menjadi penting untuk menjalin keharmonisan dalam kerjasama dengan perusahaan lain.

6. Membuka Peluang Kerjasama dengan Perusahaan Asing

Perusahaan di negara ini telah memasuki pemasaran global, dimana perusahaan tidak hanya bekerja sama dengan perusahaan tanah air saja tetapi sudah menjalin kerjasama dengan perusahaan bonafit yang ada di luar negeri. Fungsi dari komunikasi antar budaya adalah memberikan pemahaman kepada sebuah perusahaan tentang kebudayaan-kebuadayaan dari perusahaan asing, sehingga perusahaan tersebut dapat membuka peluang kerjasama dengan perusahaan asing lainnya.

7.Untuk Mengambil Keputusan

Seorang pemimpin memiliki wewenang untuk membuat peraturan-peraturan dalam sebuah perusahaan. Seorang pemimpin wajib mengetahui kebudayaan yang ada dalam perusahaannya karena orang-orang yang berada dalam perusahaan tersebut memiliki latar belakang budaya yang berbeda-beda. Cara yang tepat untuk memahami budaya tersebut adalah menggunakan komunikasi antar budaya. Komunikasi antar budaya tidak hanya memahami kebudayaan seperti ras, agama, dan kebudayaan lainnya yang sakral tetapi kebudayaan di sini juga menyangkut kebudayaan berupa peranan, status, nilai sosial, dan lain sebagainya. Hal ini memudahkan seorang pemimpin untuk mengambil sebuah keputusan dalam perusahaan.

8.Mengetahui Karakter Seseorang

Komunikasi antar budaya dalam dunia bisnis sangat penting untuk mengetahui karakter seseorang. Misalnya, ketika seseorang bawahan yang ingin bertemu dengan atasan biasanya menggunakan pakaian yang rapih, mimik muka tersenyum, berbicara sopan, dan tata karma lainnya. Hal ini sudah menjadi budaya dalam dunia bisnis. Ketika ada orang yang melanggar aturan tersebut terkesan tidak sopan bahkan bisa berdampak buruk pada nilai-nilai sosial.

9 .Mencegah Etnosentrisme

Budaya berkaitan dengan etnosentrisme. Etnosentrisme adalah suatu pandangan dari individu tentang individu lain yang beranggapan bahwa kebudayaannya lebih baik dibandingkan dengan kebudayaan individu lain. Orang yang etnosentrisme biasanya tidak memiliki wawasan yang luas akan budaya dan dalam dirinya tidak ada rasa toleransi atau saling menghargai. Komunikasi antar budaya yang berfungsi sebagai pengetahuan ini dapat mencegah timbulnya etnosetrisme dalam diri seseorang dalam sebuah perusahaan.

10.  Kinerja Kerja Perusahaan

Kebudayaan yang beragama dalam sebuah perusahaan dinilai kreatif karena setiap sumber daya manusia dapat berinovasi dengan pola pikir yang berbeda-beda. Komunikasi antar budaya menjadi penting untuk kinerja kerja di perusahaan mulai dari tahap produksi, distribusi, dan keuangan. Budaya seperti kejujuran, disiplin, mudah beradaptasi, dan budaya lainnya inilah yang memberikan kesuksesan dalam dunia bisnis.

• Hukum Internasional

Hukum internasional adalah bagian hukum yang mengatur aktivitas entitas berskala internasional. Pada awalnya, hukum internasional hanya diartikan sebagai perilaku dan hubungan antarnegara namun dalam perkembangan pola hubungan internasional semakin kompleks pengertiannya. Hukum internasional juga mengurusi struktur dan perilaku organisasi internasional dan pada batas tertentu, perusahaan multinasional dan individu. Hukum internasional adalah hukum bangsa-bangsa, hukum antarbangsa atau hukum antarnegara. Hukum bangsa-bangsa dipergunakan untuk menunjukkan pada kebiasaan dan aturan hukum yang berlaku dalam hubungan antara raja-raja zaman dahulu. Hukum antarbangsa atau hukum antarnegara menunjukkan pada kompleks kaedah dan asas yang mengatur hubungan antara anggota masyarakat bangsa-bangsa atau negara.

• Organisasi Kawasan (OK)

Organisasi kawasan (OK) adalah organisasi internasional (OI) yang beranggotakan beberapa negara dan mencakup badan geopolitik yang operasinya tidak memandang batas negara-bangsa. Keanggotaannya ditentukan oleh batas geografi tertentu seperti benua atau batas geopolitik seperti blok ekonomi. Organisasi kawasan didirikan untuk mendorong kerja sama dan integrasi politik dan ekonomi atau dialog antarnegara atau antarlembaga dalam satu wilayah geografis atau geopolitik tertentu. Organisasi ini menggambarkan pola pembangunan dan sejarah yang muncul sejak akhir Perang Dunia II serta fragmentasi di dalam globalisasi. Sebagian besar OK bekerja sama dengan organisasi-organisasi multilateral seperti Perserikatan Bangsa-Bangsa.[1] Meski organisasi kawasan kadang disebut organisasi internasional, istilah organisasi kawasan dianggap lebih masuk akal karena menekankan cakupan keanggotaannya yang lebih terbatas.

Contoh-contoh OK adalah Uni Afrika (UA), Uni Eropa (UE), Komunitas Karibia (CARICOM), Liga Arab (AL), Perhimpunan Bangsa-Bangsa Asia Tenggara (ASEAN), Asosiasi Kerja Sama Kawasan Asia Selatan (SAARC), dan Persatuan Bangsa-Bangsa Amerika Selatan (USAN).

• Lisensi

Lisensi secara umum dapat diartikan pemberian izin, hal ini termasuk dalam sebuah perjanjian. Definisi lain, pemberian izin dari pemilik barang/jasa kepada pihak yang menerima lisensi untuk menggunakan barang atau jasa yang dilisensikan.

• Antitrust

Antitrust merupakan kebijakan pemerintah untuk menangani monopoli. Undang-undang antitrust bertujuan untuk menghentikan penyalahgunaan kekuatan pasar oleh perusahaan-perusahaan besar dan, terkadang, untuk mencegah merger dan akuisisi perusahaan yang akan menciptakan atau memperkuat monopoli.

Contoh perusahaan yang mendapatkan lisensi dari negara asing:

Garuda Indonesia

Maskapai penerbangan asli Indonesia ini memang sudah mendapatkan citra yang cukup baik selama beberapa dekade terakhir salah satunya adalah dengan bergabunng dengan skyteam. Dengan konsep layanan “Garuda Indonesia Experience”, maskapai ini berhasil bertahan di pasar global dengan menawarkan keunikan tersendiri dibandingkan dengan maskapai lainnya. Maskapai dengan jenis full service ini memanjakan penumpangnya dengan menyentuh 5 panca indera yang dimiliki manusia (penglihatan, pendengaran, penciuman, pengecap, dan juga sentuhan), yang dikaitkan pada kultur Indonesia. Kini maskapai tersebut dinobatkan sebagai maskapai bintang 5 dengan puluhan penghargaan baik dari Skytrax maupun CAPA.

Read More